Câu hỏi được các CEO hỏi tôi suốt hai năm qua
Mỗi lần tôi trình bày về truy xuất nguồn gốc sản phẩm, chủ doanh nghiệp sản xuất luôn đặt câu hỏi theo cùng một cách: "Khách hàng có thực sự sẵn sàng trả thêm tiền cho cái này không?". Không phải câu hỏi vô lý. Nếu chi phí triển khai chuỗi cung ứng minh bạch không mang lại lợi thế cạnh tranh hay sự chênh lệch giá bán, thì tại sao doanh nghiệp lại bỏ vốn vào đó?
Tôi đã dành thời gian với hơn 30 doanh nghiệp sản xuất, từ những xưởng nước mắm truyền thống ở Phú Quốc đến các nhà máy thực phẩm hiện đại ở Bình Dương. Câu trả lời không phải là "có" hay "không" đơn giản, mà phức tạp hơn rất nhiều. Và điểm này rất quan trọng nếu bạn đang cân nhắc đầu tư vào hệ thống QR Code, blockchain hay bất kỳ nền tảng truy xuất nào.
Dữ liệu thực tế mà tôi đã gặp
Vào đầu năm 2025, tôi tham gia vào một dự án với một công ty sản xuất rau hữu cơ ở Đà Lạt. Họ quyết định tích hợp hệ thống truy xuất nguồn gốc với QR Code trên mỗi lô hàng bán ra. Trước đó, rau của họ chỉ được bán qua các cửa hàng bình thường với giá thống nhất.
Sau hai tháng triển khai, kết quả ra sao? Giá bán tăng từ 25.000 đồng/kg lên 35.000 đồng/kg cho cùng một sản phẩm. Không phải bất ngờ, mà đã dự đoán được. Nhưng điều ấn tượng hơn là: lượng khách hàng tìm kiếm rau có truy xuất gia tăng 60% trong ba tháng tiếp theo.
Công ty này không phải trường hợp ngoại lệ. Một nhà máy chế biến trái cây ở Mekong cũng thử nghiệm tương tự. Họ đưa QR Code lên bao bì. Quét vào, khách hàng sẽ thấy chính xác lô trái cây nào, từ trang trại nào, khi nào được thu hoạch. Kết quả: những sản phẩm có truy xuất bán chạy hơn 40% so với sản phẩm cùng nhãn hiệu không có QR Code.
Nhưng con số này là 40%, không phải 150% hay 200%. Đó là lý do tại sao không phải ai cũng triển khai. Vì lợi nhuận tăng thêm cần phải trừ đi chi phí của việc ghi nhận dữ liệu, quản lý chuỗi cung ứng số, bảo trì hệ thống.
Ai sẵn sàng trả thêm tiền, ai thì không
Một điều tôi học được qua các dự án: không phải tất cả người tiêu dùng đều sẵn sàng trả thêm. Nó phụ thuộc vào loại sản phẩm, độ tuổi, vị trí địa lý và mục đích mua hàng.
Nhóm người tiêu dùng trẻ (18-35 tuổi) sống ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng có sẵn sàng trả thêm 20-30% cho sản phẩm có truy xuất rõ ràng. Tôi đã gặp một khách hàng ở Quận 1, TP. Hồ Chí Minh chủ động lục lọi những cái tủ lạnh của siêu thị để tìm các sản phẩm rau xanh có QR Code. Bà ấy nói: "Tôi muốn biết rau này từ đâu. Có QR Code thì tôi thoải mái".
Thế nhưng, ở các khu vực ngoại ô hay miền quê, người dân chủ yếu quan tâm đến giá cả. Truy xuất nguồn gốc là khái niệm xa lạ với họ. Nếu bạn tăng giá 20% vì có QR Code, họ sẽ đơn giản chọn sản phẩm khác rẻ hơn.
Loại sản phẩm cũng quyết định rất nhiều. Thực phẩm - đặc biệt là những gì trực tiếp ảnh hưởng đến sức khỏe như rau xanh, thịt, sữa, mật ong - người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm. Một cuộc khảo sát tôi thấy từ Bộ Nông nghiệp cho thấy: 67% người tiêu dùng Hà Nội sẵn sàng chi thêm tiền cho sản phẩm nông sản có chứng nhận truy xuất. Con số ở TP. Hồ Chí Minh là 62%.
Nhưng nếu sản phẩm là gia vị, dầu ăn hay các mặt hàng công nghiệp, thì con số này giảm xuống chỉ còn 25-35%. Vì sao? Bởi vì người tiêu dùng không cảm nhận trực tiếp được sự khác biệt. Một lít dầu ăn "có truy xuất" và "không có truy xuất" uống cũng như nhau.
Sự thay đổi sau các vụ scandal thực phẩm
Vào cuối năm 2024, một vụ hàng thịt bẩn bị phát hiện lại làm dấy lên lo lắng trong cộng đồng. Sau sự kiện đó, tôi nhận thấy một sự thay đổi rõ rệt: mua sắm online trên các nền tảng như Shopee hay Lazada, người dùng bắt đầu lọc theo "có truy xuất" thay vì chỉ nhìn vào price range.
Một nhà cung cấp thịt gà tại Bình Dương mà tôi biết, họ áp dụng hệ thống truy xuất với mã GS1 và QR Code sau các vụ scandal. Tháng đầu tiên, doanh số chỉ tăng 10%. Nhưng sau khi các bài viết trên mạng xã hội về an toàn thực phẩm bùng nổ, doanh số nhảy lên 45% trong vòng hai tuần. Lý do: khách hàng tìm kiếm "sản phẩm an toàn" và hệ thống truy xuất chính là yếu tố tin cậy trong lúc hoảng loạn.
Một lô hàng được bán đắt gấp đôi nhờ truy xuất
Tôi muốn kể một câu chuyện cụ thể hơn nữa. Có một xưởng mật ong ở Tây Nguyên, quy mô vừa, họ sản xuất khoảng 15 tấn mật ong mỗi năm. Trước đây, họ bán mật ong qua các đại lý, được giá 280.000 đồng/kg. Không tệ, nhưng cũng chẳng đặc biệt.
Rồi họ quyết định thử một cách tiếp cận khác. Thay vì bán cho đại lý, họ đầu tư vào việc xây dựng một trang web đơn giản (blockchain không cần trong trường hợp này), tạo QR Code cho từng lô mật ong, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng qua Facebook và các sàn thương mại điện tử.
Mỗi QR Code dẫn đến một trang web chi tiết: ảnh đàn ong, miêu tả môi trường sản xuất, ngày thu hoạch, thành phần dinh dưỡng. Một số khách hàng thậm chí được mời thăm trang trại.
Giá bán của họ? 450.000 đồng/kg. Đó là gấp 1.6 lần giá ban đầu. Và lạ thay, họ bán hết hàng nhanh hơn trước, còn tạo được một nhóm khách hàng trung thành quay lại mua hàng mỗi mùa.
Cái gì đã thay đổi? Không phải công thức mật ong, không phải chất lượng (vì chất lượng đã tốt từ trước). Thay đổi chỉ ở chỗ: khách hàng biết được từ đâu mật ong đó đến, ai sản xuất, dưới điều kiện gì. Truy xuất nguồn gốc đã chuyển họ từ một nhà sản xuất "vô danh" thành một thương hiệu có bộ mặt, có câu chuyện.
Giới hạn của trình độ sẵn sàng chi trả
Nhưng không phải lúc nào cũng có thể tăng giá. Tôi đã chứng kiến một doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, họ tăng giá 25% vì áp dụng QR Code và ghi nhận chuỗi cung ứng chi tiết. Kết quả: doanh số giảm 30%. Người tiêu dùng nói: "Bánh kẹo tăng giá nhiều lắm. Mua hàng khác rẻ hơn".
Vậy thì điều gì là mức tăng giá hợp lý? Dựa trên các dự án tôi tham gia:
- Rau xanh, trái cây tươi: 15-25% là ngưỡng hợp lý
- Thịt, cá, hải sản: 10-20%
- Mật ong, dịch vụ nông sản cao cấp: 30-50% (vì khách hàng đã sẵn sàng chi cho sản phẩm premium)
- Gia vị, dầu ăn: 5-10%
- Bánh kẹo, snack: 5% tối đa
Vì sao có sự chênh lệch này? Bởi vì người tiêu dùng tính toán giá trị: giá tăng bao nhiêu so với lợi ích tôi nhận được. Với rau xanh, lợi ích là "sạch, an toàn, biết từ đâu", đó là điều có giá trị. Với bánh kẹo, người tiêu dùng chủ yếu mua vì vị ngon, không phải vì truy xuất.
Cơ hội với thương mại điện tử và xuất khẩu
Có một lĩnh vực mà người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm rất cao: xuất khẩu. Các công ty xuất khẩu nông sản Việt Nam sang Úc, Mỹ, EU thường phải áp dụng hệ thống truy xuất để tuân thủ quy định chuẩn GS1 và EPCIS. Nhưng thay vì xem đó là chi phí, một số công ty đã thấy đó là cơ hội.
Một hợp tác xã cà phê ở Đắk Lắk, họ bán cà phê sang Mỹ với giá 4.5 USD/pound. Sau khi triển khai truy xuất nguồn gốc với mã GS1, họ bán được 6.2 USD/pound. Người mua ở Mỹ nói: "Tôi muốn biết cà phê tôi mua từ những nông dân nào. Tôi sẵn sàng trả thêm để hỗ trợ họ".
Đây không phải trường hợp hiếm gặp. Trên các sàn thương mại điện tử quốc tế, người tiêu dùng châu Âu, Mỹ thường chỉ định "hàng từ Việt Nam" và muốn biết chi tiết. Nếu bạn có thể cung cấp thông tin truy xuất đầy đủ, bạn sẽ thắng cạnh tranh với các nhà sản xuất khác.
Điều không phải ai cũng biết
Một điều thú vị mà tôi khám phá qua các dự án: người tiêu dùng Việt không chỉ sẵn sàng trả thêm vì an toàn, mà còn vì sự minh bạch. Đó là hai thứ khác nhau.
An toàn là: "Tôi muốn chắc chắn sản phẩm này không chứa độc tố". Nhưng minh bạch là: "Tôi muốn biết chuyện gì xảy ra trong quá trình sản xuất. Có bao nhiêu người làm việc tại đây? Họ được trả công bao nhiêu? Môi trường sản xuất có tốt không?".
Nhóm người trẻ tuổi, có thu nhập cao, sống ở thành phố quan tâm rất nhiều đến điểm thứ hai. Đó là lý do tại sao các sản phẩm handmade, sản phẩm từ làng nghề truyền thống bán được giá cao - vì chúng mang theo một câu chuyện, một bộ mặt.
Một công ty sản xuất trang phục từ vải handmade ở Hội An đã áp dụng một hệ thống QR Code đơn giản: mỗi chiếc áo có QR Code dẫn đến hình ảnh của thợ làm áo đó, câu chuyện về họ, kỹ thuật mà họ sử dụng. Giá bán tăng 50% và vẫn bán được. Người mua nói: "Tôi biết ai làm áo này. Tôi cảm thấy tôi đang hỗ trợ họ".
Những thách thức trong việc triển khai
Dù có thể tăng giá, nhưng triển khai truy xuất không dễ dàng. Tôi đã chứng kiến những doanh nghiệp bỏ hàng trăm triệu đồng vào hệ thống blockchain phức tạp, nhưng sau sáu tháng không thấy kết quả gì. Lý do? Vì họ quên rằng truy xuất nguồn gốc không phải công nghệ, mà là quy trình.
Với mỗi sản phẩm được sản xuất, bạn cần ghi nhận: ai sản xuất, bao giờ, ở đâu, với nguyên liệu gì. Nếu nhân viên của bạn không có qui trình rõ ràng, nếu không có người chịu trách nhiệm ghi nhận dữ liệu hàng ngày, thì công nghệ tốt nhất cũng vô dụng.
Một nhà máy thực phẩm tôi tham vấn, họ triển khai hệ thống QR Code nhưng sau một tháng, họ phát hiện ra 40% dữ liệu ghi nhận không chính xác. Kết quả: khách hàng quét QR Code, thấy thông tin sai, quyết định không mua nữa. Tin tưởng một khi mất là rất khó để phục hồi.
Lời khuyên thực tế
Nếu bạn là chủ một công ty sản xuất, hay quản lý chuỗi cung ứng, và đang cân nhắc có nên áp dụng truy xuất nguồn gốc hay không, đây là những điều tôi khuyên:
Thứ nhất, hiểu rõ đối tượng khách hàng của bạn. Người tiêu dùng ở Hà Nội và Đắk Lắk khác nhau. Nếu khách hàng chính của bạn là những người trẻ, sống ở thành phố, có thu nhập cao, thì truy xuất sẽ mang lại lợi ích. Nếu khách hàng chủ yếu quan tâm đến giá cả, thì bạn cần suy tính lại.
Thứ hai, bắt đầu từ những gì đơn giản. QR Code tĩnh là đủ cho hầu hết doanh nghiệp vừa và nhỏ. Bạn không cần blockchain hay những công nghệ phức tạp. Một trang web đơn giản, một cơ sở dữ liệu ghi nhận quá trình sản xuất, và bạn đã có một hệ thống truy xuất hoàn chỉnh.
Thứ ba, đầu tư vào con người. Hệ thống truy xuất tốt hay xấu phụ thuộc vào dữ liệu. Và dữ liệu tốt phụ thuộc vào nhân viên của bạn. Hãy đào tạo họ, tạo qui trình rõ ràng, kiểm tra thường xuyên.
Thứ tư, tính toán ROI thực tế. Tăng giá bao nhiêu là hợp lý? Tổng chi phí là bao nhiêu? Người tiêu dùng sẽ là ai? Có bao nhiêu người sẵn sàng trả thêm? Những câu hỏi này sẽ giúp bạn quyết định có nên triển khai hay không.
Kết luận: Cơ hội là có thực
Quay lại câu hỏi ban đầu: "Khách hàng có thực sự sẵn sàng trả thêm tiền không?".
Câu trả lời là có, nhưng với những điều kiện cụ thể. Người tiêu dùng Việt sẵn sàng trả thêm 15-30% cho sản phẩm có truy xuất nguồn gốc rõ ràng, minh bạch, đáng tin cậy. Nhưng họ không phải sẵn sàng trả thêm mà không có lý do.
Nếu bạn là một doanh nghiệp sản xuất, cơ hội đang chờ bạn. Thị trường đang thay đổi. Những người tiêu dùng mới, đặc biệt là thế hệ Gen Z, Gen Alpha, họ yêu cầu minh bạch. Nếu bạn cung cấp được điều đó, bạn sẽ thắng cạnh tranh.
Hệ thống truy xuất không phải là chi phí, mà là đầu tư vào tương lai. Và tương lai đó bắt đầu hôm nay.
Nếu bạn cần hỗ trợ để bắt đầu hành trình truy xuất nguồn gốc của mình - từ thiết kế quy trình, tích hợp QR Code, đến xây dựng hệ thống ghi nhận dữ liệu chuẩn GS1 - có những nền tảng hỗ trợ doanh nghiệp Việt trong chính quá trình này. Điều quan trọng là bắt đầu, và làm đúng.
