Lý do họ chỉ bán được giá 120.000 đồng/kg mà chúng ta có thể được 360.000
Cách đây ba năm, tôi gặp ông Tú — chủ một hợp tác xã trà ở Thái Nguyên. Lúc đó, giá trà họ bán cho các thương lái ở Hà Nội chỉ khoảng 120.000 đồng một kg, dù chất lượng không kém gì các vùng khác. Ông Tú hay than phiền rằng trà Thái Nguyên bị "coi thường", giá luôn rẻ hơn trà Yên Bái hay trà Tuyết Sơn Shan đúng 50-60%. Sở dĩ là vì thương lái ngoài nước mua của họ rồi trộn với trà từ các nguồn khác, sau đó bán lại dưới tên lạ. Người tiêu dùng cuối cùng không biết trà họ uống từ đâu, được sản xuất như thế nào, vậy tại sao phải trả giá cao?
Đây là vấn đề cốt lõi của rất nhiều doanh nghiệp nông sản Việt Nam. Khi chuỗi cung ứng mất minh bạch, thông tin về nguồn gốc bị "bốc hơi" ở giữa đường, người tiêu dùng không có cách nào để kiểm chứng họ nhận được cái gì. Tất cả những effort từ vườn trồng cho đến khi sản phẩm tới tay — chất lượng đất đai, tiêu chuẩn canh tác, thời điểm hái, cách xử lý — đều không được chuyển tải đến người mua cuối cùng. Vậy thì tất nhiên, họ không phải trả thêm tiền cho những "điều vô hình" đó.
Không phải một đêm, mà một năm cập nhật dữ liệu từng lô hàng
Ong Tú quyết định thay đổi. Năm 2022, sau khi tìm hiểu kỹ, ông bắt tay vào xây dựng hệ thống truy xuất nguồn gốc cho toàn bộ lô trà từ vườn tới khách hàng cuối cùng. Nhưng đây không phải là công việc bấm nút một lần rồi xong. Ông phải làm lại quy trình sản xuất từ đầu.
Bước đầu tiên là chuẩn hóa dữ liệu. Mỗi lô hàng trà — từ tên vùng trồng, ngày hái, phương pháp chế biến, nhiệt độ bảo quản, cho đến mỗi bước trong dây chuyền — đều cần được ghi chép chi tiết. Ông Tú và đội của ông phải đào tạo công nhân vùng trồng cách viết sổ tay hàng ngày, ghi lại những thông tin như thời tiết, độ ẩm đất, số lần tưới nước. Sau đó, ở nhà máy, mỗi khâu xác thực chất lượng, phân loại, đóng gói cũng được ghi lại. Quy trình này kéo dài gần một năm để hoàn thiện, vì ông phải kiên nhẫn chờ dữ liệu tích lũy từ nhiều mùa vụ khác nhau.
Có lúc ông nói với tôi: "Tôi chưa bao giờ nuối tiếc vì làm nhiều công việc khác, nhưng khi áp dụng cái này, tôi nhận ra trước đây công việc của mình chẳng có gì rõ ràng cả." Khác với những công ty công nghệ ra mắt sản phẩm sau vài tuần, hệ thống truy xuất nguồn gốc cần thời gian. Vì nó là về dữ liệu thực tế, không phải mã hóa.
QR Code không phải là điểm kết thúc, mà là điểm khởi đầu
Sau khi có đủ dữ liệu, ông Tú quyết định in QR Code lên bao bì trà. Mỗi tem trà có một mã độc nhất, khi quét, người tiêu dùng sẽ thấy toàn bộ lộ trình của chính lô hàng đó: từ mảnh vườn nào, ngày hái, thầy thợ nào chế biến, thậm chí là hình ảnh những ngày nắng sáng ở Thái Nguyên khi chúng tôi hái lá. Ông không chỉ dừng ở đó — ông còn ghi thêm những câu chuyện dân dã: bà con nông dân ở vùng nào, ông bà có mấy năm trồng trà, những cây trà này đã 10 năm chưa, sâu bệnh gần đây ra sao.
Nhưng QR Code chỉ là cái túi đựng thông tin. Việc thực sự khó là bảo đảm dữ liệu đó không bị giả mạo, không bị sửa đổi sau này. Đó là lý do ông Tú quyết định sử dụng blockchain để lưu trữ dữ liệu gốc. Mỗi lô hàng, mỗi bước xử lý của chuỗi cung ứng đều được ghi nhận bằng một chứng chỉ số trên blockchain. Khi ai đó quét QR Code, họ đang xem dữ liệu đã được công chứng bởi một mạng lưới máy tính độc lập, không ai trong chuỗi cung ứng có thể sửa đổi nó mà không để lại dấu vết.
Tôi nhớ lúc ông giải thích cái này với tôi, ông nói: "Blockchain nó không phải tiền kỹ thuật số, nó là sự tin tưởng. Khi người mua biết rằng thông tin họ đọc không thể bị nói dối, họ mới sẵn sàng trả tiền cho sự thật đó." Từ đó, ông không còn bán trà "chung chung" nữa, mà bán từng lô cụ thể, mỗi lô có câu chuyện riêng.
Từ 120.000 đồng lên 360.000 — cơ chế giá học của truy xuất
Những lô trà đầu tiên từ hợp tác xã Thái Nguyên với QR Code truy xuất được bán ở các cửa hàng cao cấp tại Hà Nội, TP.HCM. Giá được đặt ở mức 360.000 đồng/kg — gấp đôi so với trà Thái Nguyên thường, và cao gấp 3 lần so với giá thương lái mua từ ông Tú năm 2022. Điều ngạc nhiên là hàng bán chạy. Nhiều khách hàng còn bỏ qua trà Tuyết Sơn Shan đắt đỏ để mua trà của ông Tú, vì họ có thể xác minh từng chi tiết của sản phẩm.
Cơ chế giá học ở đây khá thú vị. Trước kia, giá trà được xác định bởi quá trình mặc cả giữa thương lái và nông dân. Thương lái có quyền thống trị vì họ kiểm soát kênh phân phối và thông tin. Nông dân chỉ có thể chấp nhận giá mà thương lái đưa ra, vì họ không có cách nào chứng minh giá trị thực của sản phẩm. Nhưng khi truy xuất nguồn gốc được triển khai, người tiêu dùng — là bên có lợi ích lớn nhất — bây giờ có thể kiểm chứng chất lượng bằng chính mắt mình thông qua dữ liệu. Họ không còn mua mù quáng dựa trên thương hiệu hay quảng cáo, mà mua dựa trên thông tin.
Khi nào thông tin được minh bạch, cơ cấu giá sẽ thay đổi. Sản phẩm tốt không còn bị "cắt" giá bởi trung gian, mà được tính theo giá trị thực sự của nó.
Bài học đầu tiên: Không có nước tắt lửa cứu vớn
Tuy nhiên, hành trình của ông Tú không phải toàn là ánh sáng. Có những giai đoạn khá khó khăn. Lần đầu tiên họ đưa trà có QR Code ra thị trường, một số khách hàng cũ của hợp tác xã không hiểu tại sao giá lại cao gấp 3 lần, và họ từ chối. Ông Tú phải mất thời gian để giáo dục thị trường, giải thích tại sao thông tin truy xuất có giá trị, tại sao nó đáng để trả thêm tiền.
Đó là một bài học lớn: truy xuất nguồn gốc không phải là công nghệ "mua về là dùng được". Nó là một thay đổi toàn diện trong cách bạn sản xuất, cách bạn giao tiếp với khách hàng, và cách bạn xác định giá trị của sản phẩm. Ông Tú đã không kỳ vọng rằng anh ta sẽ quét QR Code và khách hàng sẽ nhảy vào ngay. Thay vào đó, ông đã xây dựng một cộng đồng người yêu trà, những người muốn biết rõ họ đang uống gì, và sẵn sàng trả tiền cho sự minh bạch đó.
Chuẩn GS1 và blockchain không phải chỉ dành cho big brands
Một trong những điều tôi phục tinh ông Tú là quyết định tuân thủ tiêu chuẩn GS1 từ đầu. GS1 là một hệ thống mã hóa quốc tế, giúp các sản phẩm có thể được nhận dạng duy nhất trên toàn thế giới. Khi ông Tú đăng ký GLN (Global Location Number) cho vòng trồng của mình, anh ta không chỉ là một nhà sản xuất nhỏ mà còn là một phần của chuỗi cung ứng toàn cầu.
Muchos people nghĩ rằng GS1, blockchain, EPCIS (Electronic Product Code Information Services) — những tiêu chuẩn quốc tế này — là cho những công ty lớn như Nestlé hay Unilever. Nhưng ông Tú đã chứng minh rằng một hợp tác xã nhỏ ở Thái Nguyên cũng có thể tuân thủ những tiêu chuẩn này. Khi ông làm vậy, không chỉ khách hàng Việt Nam mà cả các nhà nhập khẩu quốc tế đều tin tưởng hơn. Một số nhà phân phối tại EU, thay vì đơn thuê thương lái, bây giờ mua trực tiếp từ hợp tác xã, vì họ có thể xác minh toàn bộ chuỗi cung ứng thông qua blockchain.
Tầm nhìn xa: Khi chuỗi cung ứng thành một lợi thế cạnh tranh
Hôm nay, ông Tú không chỉ bán trà mà bán minh bạch. Mỗi khi ông tới gặp khách hàng mới, ông không nói "trà của tôi tốt", mà ông cho họ quét QR Code, xem dữ liệu, rồi nói "dữ liệu này từ blockchain, không ai có thể nói dối".
Cái gọi là "chuỗi cung ứng" không phải chỉ là một khái niệm quản lý doanh sở. Nó là một câu chuyện. Khi bạn có thể kể một câu chuyện đầy đủ, chi tiết, và được chứng thực, bạn không còn là một trong hàng trăm nhà sản xuất trà bình thường nữa. Bạn là một thương hiệu với bề dày lịch sử, với một danh tiếng được xây dựng trên dữ liệu thực tế.
Đây chính là điểm mà nhiều doanh nghiệp nhỏ vừa ở Việt Nam chưa hiểu rõ. Họ cảm thấy rằng truy xuất nguồn gốc là một chi phí thêm, một cái "nặng nề" mà chỉ những công ty lớn mới có thể chịu được. Nhưng thực tế, khi nó được triển khai đúng cách, nó trở thành một kênh tăng doanh thu, một cách để bạn bán không chỉ sản phẩm mà bán niềm tin.
Bài học cho những ai muốn bắt đầu
Nếu bạn là một doanh nghiệp sản xuất, đặc biệt là nông sản, và bạn muốn tái định giá sản phẩm của mình, đây là một vài bước mà ông Tú đã chứng minh là hiệu quả:
Trước tiên, hiểu rõ dữ liệu của bạn. Bạn sản xuất cái gì, từ đâu, như thế nào? Nếu bạn không thể trả lời những câu hỏi này một cách chi tiết, thì trước tiên bạn cần sắp xếp lại quy trình. Truy xuất không phải là dán QR Code và xong, mà là một hệ thống dữ liệu từng bước.
Thứ hai, chọn đúng công nghệ. QR Code là công cụ tuyệt vời, nhưng nó chỉ là giao diện. Phía sau QR Code cần có một nền tảng lưu trữ dữ liệu an toàn, như blockchain, để bảo đảm thông tin không bị giả mạo. Nếu bạn dùng một cơ sở dữ liệu thông thường, ai cũng có thể sửa dữ liệu sau này, làm mất đi giá trị của nó.
Thứ ba, chuẩn bị tâm lý cho sự thay đổi. Triển khai truy xuất sẽ thay đổi cách bạn làm việc. Bạn sẽ phải đảm bảo rằng mỗi bước trong quy trình sản xuất được ghi nhận. Công nhân phải hiểu tầm quan trọng của việc ghi chép chính xác. Đây là một phần của văn hóa doanh nghiệp, không chỉ là một công việc thêm.
Tương lai không còn là lựa chọn, mà là yêu cầu
Sau cuộc trò chuyện với ông Tú, tôi có cảm tưởng rằng truy xuất nguồn gốc sẽ không còn là một "tính năng tuyện chọn" cho các doanh nghiệp sản xuất, mà là một yêu cầu bắt buộc. Khi các siêu thị lớn yêu cầu truy xuất, khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến nguồn gốc, khi các nước châu Âu siết chặt quy định nhập khẩu, bạn sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc triển khai nó.
Nhưng ông Tú đã bước vào từ sớm, không phải vì áp lực, mà vì nhìn thấy cơ hội. Đó là sự khác biệt. Những ai nhìn thấy truy xuất là một lợi thế thế sẽ là những ai kiểm soát giá, kiểm soát danh tiếng, và kiểm soát mối quan hệ với khách hàng trong tương lai.
Nếu bạn chưa bắt đầu, hôm nay là lúc thích hợp để suy nghĩ về nó. Không cần phải toàn bộ chuỗi cung ứng. Hãy bắt đầu từ một sản phẩm, một lô hàng, và xây dựng từ đó. Hành trình của ông Tú cho thấy rằng kích thước doanh nghiệp không phải là lý do để từ bỏ minh bạch. Đó là một lý do để bắt tay vào nó sớm hơn.
